销售总监工作计划范文



销售总监工作计划范文
编辑:德林 时间:2010-5-21 阅读: 946 次
销售总监工作计划范文 作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出2010年工作计划。 一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说??只有销售部才是唯一的赢利单位, 其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市 场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有 量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重 组,老 员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定 的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权 即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相 关人员的招募、培训、筛选、储备工作; 三、销售部门的职能:
  1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
  2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
  3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
  4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
  5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
  6、营销网络的开拓与合理布局;
  7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
  8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
  9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
  10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放; 四、关于品牌:“英**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。这个优势将继 续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。 差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光 要学习,还要超越。 五、渠道管理:由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有 的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地 区、省、市总经销发展。这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深 层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把 机会准备好。 六、信息管理和利用:现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联 系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国 百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都 是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都 被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。 七、关于传播:报刊媒体方面目前非常弱,只有广州家具报一家在做,而且可以赠送的 软文也没有做,浪费。另外,通过博客的推广,有些家具类报社近期有一些文章见报,对品 牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广,起到了较好的效果,
**家具论坛有四个广告位在宣传,该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已 经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人,搜房网博客三万多人次,常有文章 被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次,还有其它十来个在做推广的平台 流量没统计,总量当在二十万左右。当然,客户看了不一定就能转化成购买,推广的目的是 让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。由于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加 大力度。 八、关于经销商:目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持,除了给特价外没有其 它的方法,经销商基本上处于独自应战的状态,谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定 销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情,以后 一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有:商场外:当地网络平台、电视台走字、 短信群发、小区派发促销资料、DM 直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内:X 展 架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、 展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案,旺季有旺季的促销活动,不 是所有的方案都要厂家出费用的,经销商想要的是一个可行的参考计划,因为目前我们的经 销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些,但仅有的几家专卖店我们并 没有给予这方面的支持。做了,一方面是给经销商以信心,还有口碑(比如有别的想做我们 品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察,我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款, 我们几乎什么都没做! 另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、 ) 推广的经验。 九、企业文化:企业文化和销售有关系吗?关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客 户,要建立建全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是:公司管理是规范的, 是一个团体,是积极发展中的企业,增加客户信心。同时,企业文化对整个公司的每一个人 都是有着重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企业文化才是根本,公 司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景,也没有娱乐设施和学习的场所。他们不 快乐,肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么? 十、关于生产:从来公司一年多的时间里,就存在的欠货问题,到目前,销售的总量没 增加,还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况,因为我们做不出来,那 么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案, 希望能有效。 我要说的是 OEM, 由于管理方面等原因,这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的 人才,建立一套完整的 OEM 管理体制。宜家自己没有一个厂,能做到世界第一,这方面可以 学习。 当然,没有实践的理论是空洞的,没有理论的实践是盲目的,接下来的工作就是加大实 践力度。公司确定销售期望(目标) 、制定战略方向,然后销售总监、区域经理要下市场调研, 到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品,了解行情,熟悉各个区域的差别,计划 能够达到的目标,制定可行的下一步运作方案
 

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