销售总监工作计划2


销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监,就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言,销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带,对客户而言,销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌,对销售人员而言,销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。
承上启下的销售总监,除了要忠实履行本岗位职责,更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识,俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在:督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等… …
我的工作计划:

第一、督导销售人员的工作:
其实要说督导还真不是很确切。首先我要说,每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始,我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里,需等完全了解的时候,就应该充分发挥其潜在的优势,如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力,我会对其进行相应的督导,帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标,从而来弥补其不足之处。
作为销售总监,需要督导的方面:

  1. 分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;

  2. 拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;

  3. 拟订年度预算,分解、报批并督导实施;

  4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;

  5. 根据业务发展规划合理进行人员配备;

  6. 汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议;

  7. 洞察、预测危机,及时提出改善意见报批;

  8. 把握重点客户,控制产品的销售动态;

  9. 关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决;

  10.根据销售预算进行过程控制,降低销售费用;

  11.参与重大销售谈判和签定合同;

  12.组织建立、健全客户档案;

  13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作;

  14.向直接下级授权,并布置工作;

  15.定期向直接上级述职;

  16.定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;

  17.负责本部门主管级人员任用的提名;

  18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行;

  19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;

  20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案。

第二、督促销售人员的工作:
作为销售总监,需要督促的方面:

  1. 销售部工作目标的完成;

  2. 销售网络建设的合理性、健康性;

  3. 销售指标制定和分解的合理性;

  4. 工作流程的正确执行;

  5. 开发客户的数量;

  6. 拜访客户的数量;

  7. 客户的跟进程度;

  8. 独立的销售渠道;

  9. 销售策略的运用;

  10.销售指标的完成;

  11.确保货款及时回笼;

  12.预算开支的合理支配;

  13.良好的市场拓展能力;

  14.所辖人员的技能培训;

  15.所辖人员及各项业务工作;

  16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;

  17.销售人员的计划及总结;

  18.市场调查与新市场机会的发现;

  19.潜在客户以及现有客户的管理与维护;

  20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

第三、销售业绩的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,已及公司产品种类,细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少,月销售业绩是多少,从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第四、销售计划的制定:
制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情。有句话说的好,没有理想就永远不可能达成。可见,销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。
而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在,销售计划可以分下面这几个方面进行:

  1.工业自动化设备

  2.表面处理涂装设备

  3.电子生产设备

  4.家用电器组装老化设备

  5.潜在客户的开发工作

  6.应收帐款的回收问题

  7.问题处理意见等……

第五、定期的销售总结:
其实,销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息,知道竞争对手的一些动向。要知道,我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

第六、销售团队的管理:
销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务,起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一,目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想,每一个队员都会喜欢自己的工作,喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化,同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台,所以,销售人员应该感觉到满足,并胸怀感恩的心。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售产品,那么,还会有公司文化,公司形象吗?答案是肯定的。
我要让每一位销售人员学到相应的东西。

第七、绩效考核的评定:
绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。
对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据。
绩效考核表的制定可以由我来做,大致的内容包括:

  1.原本计划的销售指标

  2.实际完成销量

  3.开发新客户数量

  4.现有客户的拜访数量

  5.电话销售拜访数量

  6.月定单数量

  7.增长率

  8.新增开发客户数量

  9.丢失客户数量

  10.销售人员的行为纪律

  11.工作计划、汇报完成率

  12.需求资源客户的回复工作情况

第八、上下级的沟通:
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时,也可以反应基层人员所遇到的实际困难。

第九、销售人员的培训:
销售人员培训的主要作用在于:

  1.提升公司整体形象

  2.提升销售人员的销售水平

  3.便于销售总监的监督管理

  4.顺利构成定单的产生
我计划的销售人员培训包括:“电话销售培训”、“销售六大过程”、“七大销售技巧的培训”等……内容覆盖面应该来说还是很广的,当然,我也会根据公司的实际情况,在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。

第十、大客户定单的制定:
我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道,我们现在销售的产品不仅仅是单纯的生产工具,而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。
而且,关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造怎么样的效益。说白了,就是能让客户充分的明白合理挑选生产设备能为自己多赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后,他觉得的确是这样,才会去订购本公司的产品。

第十一、展会的建议策划:
展会工作的建议策划,是销售部门的职责范畴。
每年都会有很多的展会开展。其实,展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在网站、图片、杂志看到,或者只是在电话里面听过介绍,没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用就是这个,能让客户很直观的感受本公司产品的同时,可以面对面地进行进一步的推广与介绍,促进整个销售定单的达成。
其次,在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户,随后变成现有客户,最终达成销售定单。

第十二、协助公司研发新产品:
产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出,客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟,不进则退。
其实,需要销售部门积极配合的主要原因就是:我们跟客户在交流同时一定会有很多客户信息,我们可以从客户口中知道现在客户都需要什么样的生产设备,或者说什么样的设备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位问题,我们还可以从同行产业来发现新问题。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。
以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售总监还有很多的事情要做。比如:配合财务部门帐款的收取,销售人员的定位问题,市场评估等等,在这里我也不一一说明了,但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。
我可以很自信的说,销售部门就是冲锋陷阵的士兵。公司的战略目的很明确,既然要设立一个销售部,我就要让销售部活起来,让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进!否则,成立销售部门的意义就值得考虑了。  

相关内容

销售总监工作计划范文

  销售总监工作计划范文编辑:德林 时间:2010-5-21 阅读: 946 次销售总监工作计划范文 作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出2010年工作计划。 一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说??只有销售部才是唯一的赢利单位, 其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市 场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有 量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人 ...

销售总监工作计划范文

  作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出 2010 年工作计划。 一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说??只有销售部才是唯一的赢利单位, 其它的都部门均为成本单位。 而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部, 以目前家具市 场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有 量化考核的主动销售。 二、 销售队伍的建设: 用人所长无不用之人, 用人所短无可用之人。 将现有员工进行重组, 老 员工是我们的财富, 他们对客户熟悉、 对本厂的运作流程 ...

销售工作计划

  2006 年销售工作计划 <一> 一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户, 好稳定与客户关系。 二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向 结合。 四;今年对自己有以下要求 1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。 2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。 3:见客户之前要多了解 ...

销售工作计划

    2010年房地产销售工作计划  房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一,尤其是最近几年,我国房地产事业取得了巨大的发展,不过也产生了很多的泡沫,导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机,我们相处了很多的办法,但是都是治标不治本,所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。  一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必 ...

销售工作计划书

  销售工作计划书 根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活 目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌 二、 工作规划 根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周 2、 K/A、代理商管理及关系维 ...

周销售工作计划

  周销售计划及执行结果说明周起止日期: 年 月 日?? 年 月 日             部门本周原预计营业额 本周预计可达成营业额 本周预计收款额 本周预计开发新客户数 本周预计拜访客户数日期 星期一 二 三 四 五 六 日填表人本月实际累计营业额 本周实际达成营业额 本周实际收款额 本周实际开发新客户数 本周实际拜访客户数工作计划内容 计划完成时间主要工作计划说明执行结果说明     制表日期:  年  月 日计划人达标率 达标率 达标率 达标率 达标率实际完成时间 实际完成情况说明\% \ ...

销售工作计划表

  年项目1销售工作计划表2010年4月 2010年 2010年5月 2010年25 30 1 5 10 20 25 30 12010年1月 2010年5 10 20 25 30 12010年2月 2010年5 10 20 25 28 12010年3月 2010年5 10 20 25 30 12010年6月 2010年5 10 20 25 30 12010年7月 2010年5 10 2051020销售方案确定 业务员培训商业 开始认筹价格表制定 开盘销售 工 装修标准确定 程 样板房完成 准 备 园 ...

销售经理工作计划

  销售经理工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1) 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源, 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员, 建立一支具有 凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的 团队作为一项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售 管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性, 对工 ...

销售月工作计划书

  xxx 公司 xxx 分店 2011 年 6 月工作计划书舒国慧五月份,在 xxxxxx 领导的带领下,经过我分店全体员工的不懈努力,我们 超额完成了的任务;六月份,我们将迎来一个新的促销高点,这次希望能再次迈 上一个新台阶,所以我们每个人也都在努力做着准备。 随着我公司在上海地区市场份额的不断扩大,结合本月份的销售情况,考虑 到我们面对的客户群体与季节要素,本分店根据总公司的相关要求和文件精神, 做出 2011 年 6 月份的如下工作部署:要狠抓销售与管理工作的质与量; 剖析并细 分市场;有效 ...

汽车销售工作计划

  YeWuYuan.com业务员.com ? 中国最火的业务员网站标题随着河北区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存.2008 年,销售工作 仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创 业激情高涨,信心百倍,又深感责任重大. 着眼公司当前,兼顾未来发展.2008 年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做 到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固 和提高市场占有率,积极争取圆满完成销售任务. 一,销量指标: 至 ...

热门内容

2011全国研究生入学考试具体流程

  2011全国研究生入学考试具体流程考研是一场艰苦的持久战争,要想在最后获取胜利的花环,熟悉整个流程至关重要。从2010年5月开始一直到2011年的5月份,这一年的时间就是考研的一个从复习准备到实施的全流程。了解此过程中的重大事件和应该注意的事项有助于考研取得完满的成功。 一、时间:2010年5月中旬 事件:教育部考试中心召开2010年硕士研究生入学考试第一次工作回忆暨大纲修订预备会议。此次会议的内容是总结分析上一年阅卷情况,讨论2010年硕士研究生入学考试大纲修订方案。 考生应关注事项:密切关注 ...

陈鑫活动总结

  活动总结2011 年 3 月 7 日~3 月 9 日我在四川师范大学成都学院开展了 校 “ 园行??鼎新集团府河人家商品促销活动” 在这次的促销活动中, 园行??鼎新集团府河人家商品促销活动” 在这次的促销活动中, ??鼎新集团府河人家商品促销活动 , 我积极准备, 从活动的构思到活动的具体方案, 我都进行了思考和改 我积极准备, 从活动的构思到活动的具体方案, 善,整个活动过程具体而紧凑,通过本次活动我有以下的感悟: 整个活动过程具体而紧凑,通过本次活动我有以下的感悟: 第一,从本次活动中,我 ...

经营计划说

  筑美装饰工程有限公司经营计划书 (2010 年)●编制:师小雪 ●审核:樊升伟目录第一章:经营范围……………………………………..第二章:市场空间……………………………………..第三章:市场现状……………………………………..第四章:市场预测……………………………………..第五章:计划指标……………………………………..第一章: 第一章:经营范围 室内外设计及装修工程,幕墙工程,土建工程,安装工程… 第二章: 第二章:市场空间 近年来,咸阳装修市场显现出来种种迹象表明,市场细分和体 现差异竞争及 ...

4S店汽车用品营销渠道高端论坛报道

  ●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●确蹦嬲嬲鳓嬲蠛黝嬲嬲M∽㈧?,。㈣煳嘲鼢淄㈣勰黝㈣嘲粼燃嬲激獭嬲粼螋麟蝴嘲髓嬲黝黼㈣黝糊嘲黼嬲蝴§游●文/本刊记者钟永刚 由中展集团北京华港展览有限公司 和《汽车维修与保养》杂志社共同主办的 。4S店汽车用品营销渠道高端论坛”在 2009中国汽车用品交易会期间召开。会议 邀请中国汽车维修行业协会副秘书长王 逢铃、北京市汽车维修行业协会秘书长谭 文智、北京市汽车修理公司 ...

考勤制度

  考勤制度一、考勤管理:人事行政部负责考勤管理工作,并组织实施、监督、检查考勤制度的执行情 考勤管理: 况。 二、工作时间: 工作时间: 根据劳动法规定,工作时间为每日 8 小时,每周 5 天工作制。 上午:09:0012:00 午餐:12:0013:00 下午:13:0018:00 因节假日需调整工作时间,由人事行政部另行通知;三、员工必须守时: 员工必须守时:(一) 、考勤方式:全体员工一律实行上下班签到/打卡制度,不得迟到、早退或旷工,工作 时间应坚守岗位,不得擅离职守; (二) 、公出:有 ...