销售总监的工作计划



销售总监的工作计划:
第一.督促销售人员的工作: 每位销售人员都会有自己的一套销售理念, 我们一开始, 是不知道每位销售人员的特色 在哪里。等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘, 可以进行相对的帮助, 来帮助每一位销售人 员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有:
  1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
  2.组织与管理销售团队,完成公司销售目标。
  3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
  4.招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。
  5.收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。
  6.参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。
  7.发展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系。
  8.协助上级做好市场危机公关处理。
  9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行
  10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访. 第二.销售业绩的制定: 销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,以及公司课程种 类划分。 当然不能缺少的是销售淡、 旺季的考虑。 我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上, 甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年 的销售指标。
第三.销售计划的制定: 制定一份很好的销售计划, 同样也是至关重要的事情。 当然销售计划也是要根据实际情 况而制定的。 销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准, 进行不同策略的跟进。 现在, 销售计划可以分下面这几个方面进行:
  1. 分区域进行
  2. 销售活动的制定
  3. 大客户的开发以及维护
  4. 潜在客户的开发工作
  5. 应收帐款的回收问题
  6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结: 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。 销售总结主要目的是让每一位销售人员 能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果, 最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的 事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方 以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。 能知道销售团队里 面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助,从而使整 个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。 我们不打无准备之仗。 知己知彼方可百 战百胜。
第五.销售团队的管理: 销售团队的管理可以说是一个学问, 也是公共关系的一个重要方面。 如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。 很好的完成销售任务, 起决定性左右的就应该是销 售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一,目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥 每一成员的潜能优势, 是其感觉这样的工作很适合自己的发展。 感觉加入我们的销售团队就 像加入了一个温馨的大家庭中间, 我们共同创造一个很好的企业文化。 每一个人员都会喜欢 自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司 的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销 售部门的每一个销售专员都是有自己的想法, 都是一味的按照自己的想法去销售, 那么还会 有公司文化,公司形象吗?
第六.绩效考核的评定: 绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。对于很好的完成销售指标,绩效考核是 一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括:
  1. 原本计划的销售指标
  2. 实际完成销量
  3. 开发新客户数量
  4. 现有客户的拜访数量
  5. 电话销售拜访数量
  6. 周定单数量
  7. 增长率
  8. 新增开发客户数量
  9. 丢失客户数量
  10. 销售人员的行为纪律
  11. 工作计划、汇报完成率
  12. 需求资源客户的回复工作情况
第七.上下级的沟通: 销售总监也起着穿针引线的作用。 根据公司上级领导布置的任务, 详细的落实到每一位 销售人员的身上。在接受任务的同时,也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
  2、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
  3、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
  4、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
  5、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、 惩罚和解聘;
  6、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
  7、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
  8、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
  9、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管 理工作;
第八.销售专员的培训: 销售专员培训的主要作用在于:
  1. 提升公司整体形象
  2. 提升销售人员的销售水平
  3. 便于销售总监的监督管理
  4. 顺利完成销售。  

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