销售妙计连载



销售妙计连载
销售的世界,是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售,他们努力了,结果却总让人伤心,得到的跟付 出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代,你的客户都是公开的,你的业绩也是透明的。在销售工作中,许多人认为销售只要能 吃苦、能说、能跑就可以了,遵循着这个传统的销售法则,很多销售人员迷失了自己,在一条错误的路线下,仍旧辛苦地奔跑。然而这条 路是没有尽头的,付出的辛苦还不知道有没有回报。 销售是靠成绩说话,靠业绩活着,靠利润生存。 大家都知道销售是把产品卖到消费者手里,可谁又能真正理解销售。传统销售总在束缚着销售人员的思维,使销售人员压抑着自己的 思想工作。 作为职业化的销售人员,销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者,正确的销售技巧将决定你的行动,良好的销售技 能将成就卓越的销售业绩,卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。 阿基米德说: “给我一个支点,我就能撬起整个地球。 ”所以说,销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态” 。 良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员,应该从态度和技能两方面进行修炼。 在销售的征途中,保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信:从事销售事业的人都是精英。 有了好的心态,才能开始做销售方面的事。那么,你对自己的产品了解吗?了解到了什么程度?能不能像了解你最亲近的人那样,把 你要推销的产品好好地了解一番?你了解到了你产品的哪些方面?优势何在?又有什么样的劣势? 你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了,可以说是“久经沙场” ,甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你? 既然你要把产品销售给他,你怎么证明他需要你的产品呢?这样的产品在市场上会只有你一家吗? 客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你,会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来,你能一一 解答,而且对答如流吗?你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点,而看不到产品的缺点吗? 销售中有很多目前还暂时解决不了的问题,比如成本高造成的价格偏高,产品的产量比较低,产品的成品率不高,产品的竞争品牌过 多。客户抓住了这些问题一一问你,你能回答上几个? 客户问你问题的时候,你是下意识地、不假思索地就回答他的问题,还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞? 面对客户的时候,是你的思维“马达”转得比客户快,还是客户牵着你的鼻子走? 如何从普通的销售员向顶尖销售员发展,如何成为一名优秀的销售员,这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。 基于此,我们编写了这本《销售的妙计》 ,以此为广大销售人员答疑解惑,让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远! 本书提供了实用的销售方法,有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息;讲述了一系列销售技巧,以提高销售人员的表达能力, 使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意,使销售人员的产品介绍引人入胜,让销售人员的诚信深入人心,帮助销售人员与客户 建立长期合作的伙伴关系,让销售人员的销售额直线提升。 作为一名销售人员,你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议,涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、 销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。希望通过本书的学习,使你早日成为一名顶尖优秀销售人员! 其实,本书讲述的都是销售学中的妙计。销售员在掌握这些妙计后,与客户打交道时会时常占上风,让别人会觉得高深诡异,因此, 将这些妙计看成了“诡计”了。 本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读,是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯 的意见和建议,以便本书再版时做出修订。 北京统一食品新一代的低端袋面上市时,在全国开展铺货竞赛,同时进行主打产品“小浣熊”干脆面的换卡促销活动。区域经理宣布完 公司的决策之后,所有的业务代表都认为在公司规定的时间内完成两项工作是不可能的。区域经理在对员工进行了一番激励后,给大家发 了一张《计划安排表》 。 安排表计划如下:早晨
  6:
  00,到附近的早市去作展售。早晨
  7:
  10,布置好展售的工具,早餐。早晨
  7:
  30,迅速奔赴附近的小学开 展促销换卡宣传和卡片兑奖的活动。早晨
  7:
  50,赶到分公司开早会,收拾拜访客户要带的 POP 和活动用的奖品、宣传品。上午
  8:
  30, 奔赴各自区域,开展正常的业务拜访。中午
  12:
  30,午餐,休息。中午
  1:
  30,赶回各自区域,开始进行正常的业务拜访。晚上
  6:
  00, 回分公司交单,总结,开会。 同时,在周、六日的时侯,财务人员还要配合零售渠道组的同事,积极开展大型商场超市的促销活动,而所有的业务代表则同仓管组 的同事联手开展社区展售。 在一个月的时间里,零售组八位业务代表和零售渠道组的三位业代加上公司其他人员的配合。在正常业务拜访之外,共计搞了商场促 销 24 场,集市和社区展售 38 场,学校活动 115 场。高密度的地面宣传有力地保证了新品铺市的顺利进行和“小浣熊”系列卡片的成功换 卡促销活动完成。 从这个案例中,我们能看出,拜访前期的各项工作也是促使繁重的拜访工作成功有效的重要环节。以下几点准备工作,是有效完成任
务的关键。 (
  1)合理的工作内容的安排,提升时间效率。 (
  2)在固定的时间拜访固定的客户,从而使客户形成接受拜访和订货的习惯。 (
  3)调节好心态。 (
  4)准备齐全拜访物品,设计好拜访内容。 (
  5)及时总结分析工作情况。 要达到有效率的拜访,那么就必须做好准备工作,建立良好的工作心态和培养正确的工作习惯是关键。
  1. 保持良好的工作心态 (
  1)不要留恋已成过去的案例。过去的案例,只要留下经验,订好追踪计划就行了,积极往前开发才是当务之急。 (
  2)不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔……,这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为,应该抬头挺胸、 带着笑容迎向未来。 (
  3)一个人的工作时间有限,如果不用在积极上,就会用在消极上。决定权在自己手上掌握,如果自己不决定,那么消极思想就会 帮你决定。 (
  4)新案子是永远开发不完的,只要抬起头看向远方,人生就会到处充满希望。
  2. 培养正确的工作习惯 (
  1)检查自己每天的第一个案子。 一日之计在于晨,我们最常见的状况是,资格越老的销售员每天的第一个案子所排定的时间也越晚,这也好像变成了行业中的通则, 当然这也是很多人无法成为优秀销售员的原因之一,因为在行业中待得越久,自律性却变得越差。 (
  2)制作日、周、月计划。按照计划实施拜访,让你繁琐的工作变得有条不紊。 (
  3)掌握拜访效率。保持拜访频率,控制好拜访的时间间隔,是拜访成功的重要因素。 (
  4)备齐专业知识。只有掌握了产品和服务的专业知识,拜访时才能多提供有价值的信息。同时,作为你的产品和服务的专家,让 客户更信任你。 关于以上这些应该掌握的内容,如果仅仅只是知道而已,并不能真正创造收入、提升业绩、创造价值。真正地去做、去执行才是最重 要的关键环节。 销售员积极培养良好的习惯,这会是成功的关键。以下几点是销售员应该注意的: (
  1)养成良好生活作息,不要留给客户精神状态不好的印象。 (
  2)养成良好的运动习惯,保持个人的精神面貌和活力。 (
  3)随时注意个人的外在形象,一个爱自己的人才会是客户能够安心交结的对象。 (
  4)随时保持职业的敏感,因为销售的机会随时会出现,足够的警觉才能随时地掌握机会。 另外,还有三件事销售员应引起重视,分别如下。 (
  1)在制作日、周、月计划时,销售员应该注意以下几点: ①制定出每一天的合理工作量,进一步制定每周、月的工作量和成果目标; ②前一周周末必须做下一周行程的确认,把工作量提前做第一次确认; ③前一天必须做第二天的行程确认,如有行程更动,马上做出工作量的调整,避免工作量不足。 (
  2)如何掌握拜访效率。如果在实践中能做好以下几点会很好地提升拜访效率: ①老、新客户拜访时间合理分配。积极发展新客户,创造新局面,一般按照“二八”的分配方式,老客户占
  20%,新客户
  80%; ②出发前再次电话确认拜访时间,同时提醒客户; ③根据区域做好客户拜访的安排,以免时间都浪费在交通上; ④前一天确认工具的准备,出发前必须再次确认; ⑤定出拜访目的,并在每一次的拜访中确实做出记录,为下次拜访主题的订定做参考; ⑥定出预计花费的时间,不要在单一案子上花太多时间,造成后面工作量的时间延误; ⑦出发前做好自我激励准备。 (
  3) 备齐专业知识。应做到以下几点: ①投资在自己身上,个人提升要靠自己,而不是只靠企业安排培训; ②无知将会浪费自己的时间,更容易造成客户的不满,掌握充足产品和服务的专业知识,是赢得客户信任的重要环节; ③常做角色互换的练习,做商品解说自问自答的练习,自己同时扮演销售代表也扮演客户; ④多留意所有有助于销售的书面数据,相信数据的说服力; ⑤关心客户的生意,提供给客户有用的市场信息。
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员,作为一名新业务员,最担心拜访新客户,特别是初访,新客户 往往不是避而不见就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的神态。小周经常因为一个拜访的失败而影响下面的工作,同样拜访任务总是不能 完成。 问题:请你帮助小周分析原因,想出解决办法。 参考答案:小周未能明确地知道拜访客户的主要目的,在拜访时没做细致的准备工作,在见客户前未了解客户的一些情况,见到客户 时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,无异是撬开客户的大嘴向他猛灌“信息垃圾” 。同时,小周没有良好的心态,也没有对各个拜 访进行合理的计划安排。 ■ 为自己制定一份提升计划表,严格实施,提升计划预计在一个工作周完成。 博福?益普生(天津)制药有限公司是一家法资国际制药企业,博福的主要客户为各大医院。在营销业务方面,主要由医药代表在各医院 的拜访中进行推广。 医药代表的日常工作主要是通过有效的拜访, 发展和维护医院关系, 进行药品推广, 同时收集本公司和主要竞争对手的销售状况信息。 公司医药代表数量较多,经常出差到各地医院独立开展工作。在全国各地 3000 多家医院,医药代表通过拜访收集到本公司和主要竞 争对手的药品销售信息,及时传回公司进行汇总分析,以便于公司制定相关业务策略。 拜访中,医药代表们及时记录医院主要负责人和医生的各种变化,同时记录每次拜访及科室会议、地区会议的相关信息,帮助公司掌 握一线情况,指导医生提高对适应症的理解及对药品的接受程度,促进药品推广。 地区经理或区域经理通过拜访记录,可以指导医药代表制定下一步详细的周期性客户拜访计划和推广计划,对医药代表的工作任务、 日程安排、具体执行状况进行精细管理。 博福公司正是通过有效的拜访沟通,与客户建立起强大的业务关系网络。这种有效的拜访来自于拜访各项工作的细化和紧密连接,各 步工作的有效实施促成了拜访工作的效率性。通过业务员拜访任务的有效完成和公司的网络式管理,博福获得良好的推广效果。 一些销售人员每次拜访客户都是三件事:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。 一般来说,销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面。 (
  1)销售产品。这是拜访客户的主要任务。 (
  2)
  •  
 

相关内容

销售妙计连载

  销售妙计连载销售的世界,是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售,他们努力了,结果却总让人伤心,得到的跟付 出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代,你的客户都是公开的,你的业绩也是透明的。在销售工作中,许多人认为销售只要能 吃苦、能说、能跑就可以了,遵循着这个传统的销售法则,很多销售人员迷失了自己,在一条错误的路线下,仍旧辛苦地奔跑。然而这条 路是没有尽头的,付出的辛苦还不知道有没有回报。 销售是靠成绩说话,靠业绩活着,靠利润生存。 大家都知道销售是把产品卖到消费 ...

销售妙计

  前言销售的妙计 做销售不是"能说能跑能吃苦"就可以收藏本书 字号 - +销售的世界,是神秘的也是透明的.神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才 能做好销售,他们努力了,结果却总让人伤心,得到的跟付出的不成正比.透明是 因为在当今信息爆炸的年代,你的客户都是公开的,你的业绩也是透明的.在销售 工作中,许多人认为销售只要能吃苦,能说,能跑就可以了,遵循着这个传统的销 售法则,很多销售人员迷失了自己,在一条错误的路线下,仍旧辛苦地奔跑.然而 这条路是没有尽头的,付出的辛苦还不知道有没 ...

销售

  企业销售与收款的内部控制 摘要:会计电算化的应用,对内部控制产生了深远的影响,对内部控制制度提出了新的要求,手工会计下所采用的内部控制制度已不适应电算化会计的需要。会计电算化的实施,大大提高了会计信息处理的速度和准确性,能为用户提供及时、准确的会计信息,是会计事业发展史无前例的飞跃。但这个飞跃也给审计工作带来很大的影响。   关键词:电算化;会计信息系统;内部控制;控制活动      当企业产品在市场竞争激烈的条件下,要实现其经营目标,销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降 ...

销售总结

  1、功夫在淡季,淡季做好了磨刀工作,旺季才有可能收获得更顺利。 2、企业在淡季有三种错误的做法:不顾一切地裁人(旺季盲目地招人);让员工外出 旅游;不知道该做什么。 3、淡季应该做六项工作。 4、淡季最愚蠢的做法就是不顾一切地裁人,因为其最负面的影响就是可能弱己强敌。 对企业来说,一年365天不可能天天都是旺销,总有淡平旺季之分。旺季自然都是忙 业务,那么淡季呢?业务减少了,特殊的行业和企业甚至连业务都没有了,怎么办?这时, 作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。 最简单也是最愚蠢的做法是旺季 ...

销售总结

  2011 年 3 月份销售总结及 4 月份销售计划三月份,我店按照商场所定销售目标任务,全体员工, 团结协作,精益求精,秉承“顾客至上、质量第一”的服务理 念,超额完成了 3 月份销售任务,具体内容总结如下: 一、销售任务完成情况 本月商场制定销售任务 9 万元,我店制定销售任务 7 万 元,实际完成销售 9.4 万余元,完成商场销售任务的 104\%, 完成我店销售任务的 130\%, 完成 2010 年度同期销售任务的 2.2 倍。 二、员工工作情况 本月销售任务的超额完成除公司上货及时等因 ...

销售计划

  销售计划(服装) 店铺 总销售计划 南昌百货 120000 洪客隆 50000 大本营 80000 时代 50000 财富 50000 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 合计 350000类别计划 78000 34500 52800 33500 34000销售占比 折扣 65\% 69\% 66\% 67\% 68\%1、库存清理计划及支持 利用步行街店开张前的特卖和时代店特卖开始清理 装及部分长袖秋装。2、店铺奖励计划 暂无奖励计划3、出差 ...

销售总结

  销售员暑假实践报告暑假对于我们大学生来讲是个难得的假期, 因为在这段时间里我 们可以掘起所好,做很多自己想做,但平常又没有时间做的事。满满 当当的安排假期生活,快乐又充实。很多大学生都会选择抓住机遇, 做一些社会实践活动,积极投入到社会这个圈子里,既锻炼能力,又 能增长见识,何乐而不为呢? 今年放暑假,我决定一定得好好锻炼一下自己,并且将自己大一 一年下来学习的东西由理论转化成实践。有家书店招人,这家书店我 以前读初中时常来,生意很不错,为什么会这样呢?大家都觉得,并 不是因为这里便宜,也不是因 ...

销售息表

  上海办月销售信息统区域 信息 周次 西北(秦志坚) 新增 失效 成单 失败 东北(阮德旺) 西南( 当前 当前 新增 失效 成单 失败 新增 失效 信息 信息第一周第二周第三周第四周总计 注:当前有效=以前有效信息+新增信息-(成功或失败)销售信息统计(X月份)(高加伟) 成单 失败 东南(江亚娟) 合计(部门) 当前 当前 当前 新增 失效 成单 失败 新增 失效 成单 失败 有效 有效 有效 ...

销售合同

  专业 热情 速度销售合同供方: 地址: 电话: 传真: 邮编: 销售员: 盖章: 需方: 地址: 电话: 传真: 邮编: 购买人: 盖章(签名) :根据中华人民共和国合同法,经双方友好协商,本着平等互利的原则,达成如下协议: 一、 供方为需方提供: 序 1 2 3 4 5 大写金额合计: ¥ 品名 型号 数量 单价 合计二、交货时间: 三、付款时间:货到 开票信息 开户银行: 帐号: 税号: 地址: 天付款送货方式:口供方送货 付款方式:口支票口客户自提 口现金 口银行划帐四、产品包装:按原厂商 ...

销售心得

  销售心得转眼间来到淄博商厦做三星促销员已有几个月了。 在平时的工作学习实践中也总 结出了一点小小的心得体会。 作为一名销售员,自己的岗位职责是: 1、千方百计完成每月销售任务 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、严格遵守各项规章制度; 4、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 5、完成领导交办的其它工作。 一、岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事销售 工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中 的条款要求自己的行为,几 ...

热门内容

调查报告写作

  一、调查报告概述调查报告是一种应用文体。是对社会上某项工作、某个事件、某个问题进行专门调查 研究之后,将所得的材料和结论加以整理归纳整理、分析研究而写成的书面报告。它为决策 和调整决策提供基本依据,是其转化为社会效益,发挥社会作用的桥梁。 调查报告一般包括以下内容: 调查目的 、调查对像 、调查内容 、调查方式(一般可选 择:问卷式,访谈法,观察法,资料法等) 、调查时间 、调查结果 、调查体会(可以是 对调查结果的分析,也可以是找出结果的原因及应对办法等。 ) 二、 特点 1、内容真实,观点鲜 ...

2008年度工作总结

  学生会 2007-2008 年度工作总结学生会是一个团结、务实、奋进的优秀学生组织。学生会全体成员以“团结、求实、 进取、创新”为宗旨,以“打造有战斗力、有凝聚力的集体”为目标,努力配合好系里 的工作,发挥团总支、学生会应有的作用,服务于同学,对同学们负责。一年多来,我们 紧紧围绕学院“学风、校园文明建设”这一中心,以“学院五项量化为切入点,倡导优 良学风,丰富同学课余生活,共创平安和谐校园”为工作思路,以“自我服务、自我治 理、自我教育”为方针,以“全心全意为全系师生服务”为目标,独立自主地开 ...

德育计划

  德育计划本学期,德育工作的重点是以“传统美德教育为主线”,以“行 为养成教育为基础”, 以“科学的方法和生动的教育活动”吸引少先 队员。以“安全教育”、“ 公德教育”、“ 诚信教育”为突破口, 务实创新,富有特色地完成本学期的工作。 一、工作现状分析 在工作中, 班主任对德育工作没有给予充分的认识、 高度的重视, 并没有把德育工作完全放在首位,尤其在学期末,重智育轻德育的现 象尤为突出。致使德育工作有停留在表面的现象,一些实质性工作效 果不明显。 二、工作任务 1、做好学年优秀班主任评选工作。 ...

洁净工程中英文对照

  洁净工程中英文对照 检测仪器 Inspection instrument 尘埃粒子计数器 Dust particle counter 尘埃粒子多点检测系统 Dust particle multi-point inspection system ...

关于开展清理信贷资产、改进贷款分类工作的通知

  关于开展清理信贷资产、改进贷款分类工作的通知中国人民银行各省、自治区、直辖市分行、深圳经济特区分行;各政策性银行、国有商业银行、其他 商业银行、城市商业银行: 根据中共中央1997年19号文精神,经国务院同意,中国人民银行决定,从1998年下半年开 始,在政策性银行、国有独资商业银行、其他商业银行和城市商业银行(以下简称各银行)中开展清 理信贷资产、改进贷款分类工作(以下简称清分工作)。现就有关事项通知如下: 一、清分工作的目的 清理信贷资产、改进贷款分类方法,是建立现代金融制度的重要内容之一, ...