销售工作计划



2006 年销售工作计划 <一> 一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户, 好稳定与客户关系。 二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向 结合。 四;今年对自己有以下要求
  1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。
  2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
  3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
  4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
  5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式 方法。
  6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
  7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的 工作实力,才能更好的完成任务。
  8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作 态度才能更好的完成任务。
  9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
  10:为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润。 以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同 努力克服。为公司做出自己最大的贡献。 <二>
一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工 具便是目前企业经常使用的 SWOT 分析法, 即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会, 通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使
其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次) 向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热 点等等。
二、 营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领, 是营销工作的方向和“灵 魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中 涵盖了如下几方面的内容:
  1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。
  2、实施深度分 销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

  3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
  4、在市场操 作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作 特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进, 体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度 销售计划的最重要和最核心的部分。 那么, 李经理是如何制定销售目标的呢?
  1、 根据上一年度的销售数额, 按照一定增长比例,比如 20\%或 30\%,确定当前年度的销售数量。
  2、销售目标不仅体现在具体的每一 个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。
  3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经 营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根 据企业方便面产品 ABC 分类,将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产 品):C(低价:战略性炮灰产品)=
  2:
  3:
  1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认, 使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便 面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
  1、产品策略,坚持差异化, 走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合 战斗群,避免单兵作战。
  2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径, 以 600 公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有 所不同的定价策略。
  3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外, 集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施 全方位、立体式的突破。
  4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销
理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充 分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比 如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、 求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激 活促销之目的。
  5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下, 在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、 售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标 的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:
  1、人员规划,即根据年度销售计划,合 理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,2006 年销售目标 5 个亿,公司本部的营销员队伍要达 到 200 人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。
  2、团队管理, 明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从 企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营 销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营 销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训 分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员 到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期 晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一 系列的团队整合, 目地是强化团队合力, 真正打造一支凝聚力、 向心力、 战斗力、 爆发力、 威慑力较强的“铁 血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入 费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标 5 个亿,其中,工资费用:500 万,差旅费用: 300 万,管理费用:100 万,培训、招待以及其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元,费用占比 2\%, 通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资 金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、 费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更 加直观和易于理解。
年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:

  1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为 其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

  2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目 标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

  3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有 效拓展提供了策略支持。

  4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀营销团队的 快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
<三>2006 年培训工作 计划 一  

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