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MARKETING
2009 2009 年第 104 期 1 月 19 日-2 月 2 日
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销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战
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2009 2009 年 第 104 期
市场营销
市 场营销
本期要目
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〖每期欣赏与您共读〗 ................................... 3 每期欣赏与您共读〗 ................................... 【销售管理】 ........................................... 5 销售管理】 ........................................... 经销商如何破解年终回款难题 ........................... 5 ................................. 市场研究客户的新需求 ................................. 6 营销老总应该具有的八项修为 ........................... 6 销售团队起死回生五步曲 ............................... 7 满意离忠诚究竟有多远? 满意离忠诚究竟有多远? ............................... 9 五字要诀让赊销款成为销售额而非坏账 .................. 10 你的心态系统遭打击怎么办? 你的心态系统遭打击怎么办? .......................... 11 业务人员如何避免成为提线木偶? 业务人员如何避免成为提线木偶? ...................... 11 从《非诚勿扰》探寻金融海啸中的有效销售之路 .......... 12 非诚勿扰》 个思维模式( 一个顶级销售冠军的 30 个思维模式(
  1) ................ 15 个思维模式( 一个顶级销售冠军的 30 个思维模式(
  2) ................ 16 销售管理的三阶段两策略 .............................. 19 浅析金牌销售技巧不同普通销售的"天龙八部" 浅析金牌销售技巧不同普通销售的"天龙八部" ............ 21 业务员给客户送礼的学问:选什么礼品怎么送? 业务员给客户送礼的学问:选什么礼品怎么送? ............ 23 年终总结模板:销售人员如何写年终工作总结? 年终总结模板:销售人员如何写年终工作总结? ............ 24 销售经理如何写好年终工作总结? 销售经理如何写好年终工作总结? ....................... 25 一个全国销售经理和营销经理的成长过程 ................ 26
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市场营销
揭秘营销人被快速淘汰的三大致命死穴 .................. 28 业务主管一定别把你的强制性用错了地方 ................ 29 【营销观点】 .......................................... 30 营销观点】 .......................................... 牛年哪个会开始流行? 六大营销模式 牛年哪个会开始流行? .................... 30 ...................................... 禅悟营销的真谛 ...................................... 32 团购为何不能成为营销主渠道 .......................... 33 【营销策略】 .......................................... 34 营销策略】 .......................................... 1
  89” “天翼 1
  89”或成电信营销最大败笔 ..................... 34 2009 年区域市场营销管理策略的制定与执行 .............. 36 什么沟通技巧是能让你成为沟通高手的秘诀 .............. 37 让客户掏钱, 让客户掏钱,就要亮出你的色香味 ...................... 38 “将门”现象与优秀复制 .............................. 39 将门” 【品牌发展】 .......................................... 40 品牌发展】 .......................................... 解析茅台五粮液营销盲点:为何没成奢侈品品牌? 解析茅台五粮液营销盲点:为何没成奢侈品品牌? .......... 40 【渠道管理】 .......................................... 42 渠道管理】 .......................................... 经销商成功营销必须三个标准; 经销商成功营销必须三个标准;占据厂家营销渠道 ......... 42 渠道做完了,做什么? 渠道做完了,做什么? ................................ 43 【营销策划】 .......................................... 44 营销策划】 .......................................... 诺基亚手机电视广告策划文案模板 诺基亚手机电视广告策划文案模板 ...................... 44 销售型广告策划--戴着镣铐跳舞 销售型广告策划--戴着镣铐跳舞 ...................... 45 -- 【营销实战】 .......................................... 47 营销实战】 .......................................... 营销之王史玉柱操作黄金酒运作模式全曝光 .............. 47 牛年春节期间大型商场如何做好节日销售? 牛年春节期间大型商场如何做好节日销售? ............... 49
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市场营销
〖每期欣赏与您共读〗 每期欣赏与您共读〗
雨披
五岁的汉克和爸爸、妈妈、哥哥一起到森林里干活。突然间, 五岁的汉克和爸爸、妈妈、哥哥一起到森林里干活。突然间, 下起大雨来,可他们只带了一块雨披。爸爸将雨披给了妈妈, 下起大雨来,可他们只带了一块雨披。爸爸将雨披给了妈妈,妈妈 又给了哥哥,哥哥又给了汉克。汉克问道: “ 又给了哥哥,哥哥又给了汉克。汉克问道: 为什么爸爸把雨披给了 妈妈,妈妈给了哥哥,哥哥又给了我呢? 爸爸回答道: “ 妈妈,妈妈给了哥哥,哥哥又给了我呢?”爸爸回答道: 因为爸爸 比妈妈强大,妈妈比哥哥强大,哥哥又比你强大呀, 比妈妈强大,妈妈比哥哥强大,哥哥又比你强大呀,我们都会保护 哥强大 比较弱小的人。 汉克左右看了看,跑到一边将雨披撑开, ” 比较弱小的人。 汉克左右看了看,跑到一边将雨披撑开,挡在了风 雨中飘摇的一朵娇弱的小花上面。 雨中飘摇的一朵娇弱的小花上面。 启示: 启示: 真正的强者不一定多么有力,或者多么有钱, 真正的强者不一定多么有力,或者多么有钱,最重要的在于他 对别人多有帮助!责任可以让我们将事情做完整, 对别人多有帮助!责任可以让我们将事情做完整,爱可以让我们把 事情做得更好! ! 事情做得更好!
肯德基的特殊顾客
一次, 份总公司寄来的鉴定书, 一次,上海肯德基有限公司收到了 3 份总公司寄来的鉴定书, 次鉴定评分,
  83、
  85、 对他们外滩快餐厅的工作质量分 3 次鉴定评分,分别为
  83、
  85、88 分。公司中外方经理都为之瞠目结舌,这三个分数是怎么评定的? 公司中外方经理都为之瞠目结舌,这三个分数是怎么评定的?
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原来,肯德基国际公司雇佣、培训一批人,让他们佯装顾客潜入店 原来,肯德基国际公司雇佣、培训一批人,让他们佯装顾客潜入店 内进行检查评分。 内进行检查评分。 这些“特殊顾客”来无影,去无踪,这就使快餐厅经理、 这些“特殊顾客”来无影,去无踪,这就使快餐厅经理、雇员 时时感到某种压力,丝毫不敢疏忽。 时时感到某种压力,丝毫不敢疏忽。 很多企业,员工与老板经常打游击战。当老板在的时候, 很多企业,员工与老板经常打游击战。当老板在的时候,就装 模做样,表现卖力,似乎是位再称职不过的员工了; 模做样,表现卖力,似乎是位再称职不过的员工了;而等老板前脚 刚走,底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板, 刚走,底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板,会在这个时 候杀个回马枪,嘿嘿,刚好逮个正着。不过, 候杀个回马枪,嘿嘿,刚好逮个正着。不过,这样也不是个长期办 法,老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战,主要还是制度的确 老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战, 立。如果建立了一套完善的制度,让员工意识到,无论任何时候, 如果建立了一套完善的制度,让员工意识到,无论任何时候, 都须一如既往地认真工作, 都须一如既往地认真工作,那么, 那么,底下的员工就不会钻空子翘懒了。 底下的员工就不会钻空子翘懒了。 就不会钻空子翘懒了 启示: 启示: 人做一次自我检查容易,难就难在时时进行自我反省, 人做一次自我检查容易,难就难在时时进行自我反省,时时给 自己一点压力,一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者, 自己一点压力,一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者,时 时给他们一点压力,一点动力,以保持员工不懈的进取心。 时给他们一点压力,一点动力,以保持员工不懈的进取心。 经理的最大考验不在于经理的工作成效, 经理的最大考验不在于经理的工作成效,而在于经理不在时员 工的工作时效。 工的工作时效。
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【销售管理】 销售管理】 管理
经销商如何破解年终回款难题
回款难的 N 种表现
  1.不能回款或零回款 经销商所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等,由于 一些特殊原因,比如,经营不善带来的一些饭店转让,个别零售商店一夜“蒸发”等,造 成一些款项再也不能回收,即产生了坏账或呆账。
  2.能回款但较受波折 由于经销商或厂家的一些因素,比如,送货不及时,服务不周等,客户故意刁难,这 在 KA 卖场,B、C 类连锁店、餐饮终端较为多见。
  3.能回款但久拖不决 由于产品的特性以及品牌力影响等,比如,产品销量小,结算周期长等,造成一些酒 类产品回款时间相对较长,动辄需要 3 个月、半年甚至更长的时间,以致让经销商望“钱” 欲穿。
  4.能回款但较受胁迫 一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟,比如,要求开增值税发 票,要求给予一定折扣、要求给予店庆费等,否则就要对产品进行“下柜”或借故不予结 款,对经销商进行“威胁”或“恐吓” 。 当然,在市场运作中,不能遵守行业的“潜规则” ,不会很好地进行“公关”与“处 事” ,从而出现回款“门难进、脸难看、账难结”等,也是回款难的一些不正常表现等。 回款难的 N 种原因
  1.品牌力不强 导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强,在销售(卖场、零售终端)或消费 终端(餐饮酒店、娱乐场所等)没有较高的认知度,在此情况下,往往争取不过来较好的 结账周期,从而出现“上打下”赊销的状况。
  2.产品销售差 产品在进入销售或消费终端后,由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响, 造成产品销售或消费不畅,终端“回现”少,从而容易为他们所忽视或忽略,借此延缓结 账时间。
  3.遗留问题多 一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时,为了个人利益,往往容易向终端 客户随意承诺,答应给客户返利、促销品等等,从而让客户“铭记在心” ,待到结账时, 客户便以此为借口,向经销商要求兑现以前的承诺。
  4.服务不周到 一些经销商缺乏服务意识,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些销售与消费 终端的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,作为啤酒、白酒等回瓶慢、兑 奖迟等原因,造成客户的不满,从而在结账时故意“找茬” ,而不给较快地结账。
  5.赊欠太随意 有的经为了销商显示自己仗义,往往在货物进店后,随意欠账,不能很好地去签一些 有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议,由于没有正规的销售协 议及其具体的约定回款事项,容易为后来讨账带来麻烦,或浪费不必要的口舌,造成回款
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缺陷。 当然,造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善,亏损严重,无力支 付等种种情况,经销商只有明晰了回款难的种种因素,才能采取措施,防患于未然。 2009/1/28 返回目录
市场研究客户的新需求
其一,网上研究。消费价格敏感推动了企业削减中间销售环节的压力,而电子商务渠 道的地位因而上升,这不仅仅需要研究咨询企业更多地研究经由网络渠道而对其相关问题 和网络消费心理和行为模式的研究,也需要开发更多的网络研究工具,且不只传统的邮件 访问,也包括网上座谈会、网络产品测试实验室、博客研究。 其二,概念研究。中国人在对外开放与接纳全世界信息的过程中形成了具有新的融汇 特点的中国人消费心理,因此研究不同群体的消费需求心理,形成各类产品的中国概念设 计,是从源头上推新营销流程,驱动中国消费者的购买积极性的关键。基于消费心理的概 念设计应成为产品设计的起源,也成为构建基于消费者需求的全流程营销的关键。 其三,青少年研究。中国的独
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