博思堂策略全集09年下半年工作计划



长江房地产 0九年8-10月份的宣传策略 0 8-10
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龙城国际此次宣传所要达到的目的

  1、树立高品质的形象
  2、认筹客户达到300组
  3、改变现在彭泽人民心目中地段不好的劣势。
  4、使客户来到售楼部及工地现场,增加日来访量。
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[ 第一招:18点穴功 ]
彻底分解楼盘,楼盘是由18个点构成的;
考察楼盘需要从18个点进行判断,有哪些特点,因为这些特点就是你的核心 竞争力和创意的原则点;
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  1、地块:从现阶段说是一个具有很好前景的地块,随着双湖公园的建成、塔桥路的 拓宽、高速公路的竣工、核电站的开建等一系列利好因素,本项目所处地 域将会成为一个被众人所看好的地块。
  2、文脉:原五金厂
  3、主题:好房子的标准,风水大师说:此地为蟠龙之地,狮象守门,大吉之地。
  4、看房通道:看房通道两边做好楼盘的宣传包括:建材、卖点、规划等展板。
  5、商业:在小区内建成商铺
  6、教育:二中和火炬中学旁。
  7、交通:2路车、的士、将来是高速公路的必经之路。
  8、物业管理:首先是做好我们长江地产翠福苑项目的物业管理,要成为彭泽县最好的 物业管理,从而使客户感觉到我们龙城国际项目的物业管理肯定也会很好。
  9、总体规划:
  10、环境设计:打造九江市前三名,绿化率达到60\\%。
  11、立面:
  12、平面户型:户型展示
  13、社区配套:包括商铺、娱乐、广场设施等。
  14、大门:
  15、入口广场:
  16、展示中心:
  17、样板间:彭泽县第一个样板间。
  18、示范环境:做好样板房的环境示范
4
[策略基础]:18点
想要完成我们的8-10月份目的,就需要下面几点支持我们的销售,从而更好的实现我们的 销售目标,完成销售任务。
  1、龙城国际地段是最好的(双湖公园、塔桥路的规划):在09年上半年我们因为种种原因 将此项工作而搁置,下半年塔桥路将会施工,并且双湖公园也将进行改造。我们这条以后 唯一通往高速路口的道路也必将发挥他应有的用处。以后只要是你走彭泽高速,龙城国际 高品质的房子都会使你眼前一亮。现在要做的就是紧跟政府步伐,做好塔桥路和双湖公园 的广告宣传,引导客户购买。 三大工程的拆迁工作正在有条不紊的进行,
  1)策划部整理好相关文件及报道对外宣传。
  2) 利用户外广告(如:跨街广告、倒旗、车贴、电梯广告、电视广告等),做好户外宣传, 争取在第一时间抓住客户心里。所有广告媒体在8月15号之前全部推出。
  2、样板房的开放:工程部应该做的事,因为样板房楼体装修以全部完成,剩下就是配饰的 装修,后续的工作还是很多、很重要,对装修和配饰要求也更高。 样板房配饰在8月底全 部装饰完成,9月15号正式对外开放。样板房是我们给客户展示建筑品质、建材的最佳场所, 建议可以在每层拿出一个单独的房间(毛坯房)作为建材的展示区,可以在房间里摆上一 些钢材、管材等,这样我们的建筑品质就更容易被客户所知晓。
注:样板房是我们二期销售可以借助的亮点之一,做好我们样板的宣传和对置业顾问的培训就显得尤为 重要。充分利用好我们的样板房。
[策略基础]:18点

  3、工地样板区的开放:对工程部的要求,下面是一个工程施工标,在10月底4号楼到9 层楼面、6号楼、7号楼也都到了6层楼面左右、8号楼达到塔楼的建设,工程进度这块 如果能如期进行将会在一定程度上有助于销售。
6月 月 1#楼 2#楼 3#楼 4#楼 5#楼 6#楼 7#楼 8#楼
  0.00
  0.00
三层楼面 承台地梁 孔装
7月 月
孔装
8月 月 待修改图纸
孔装
9月 月
孔装
10月 月
孔装
11月 月
孔装
12月 月
一单元承台地 梁
拆迁未完成
  0.00
二层楼面 六层楼面 九层楼面 十三层楼面 十六层楼面
拆迁未完成
承台地梁 孔装 孔装、二层楼 面 承台地梁 二层楼面、四 层楼面 二层楼面 五层楼面、七 层楼面 五层楼面 八层楼面。九 层楼面 八层楼面 十一层楼面 十一层楼面
六层楼面
九层楼面
十一层楼面
塔楼
三层墙体
六层墙体
6


  4、开盘:策划部要做的,(
  1)聚集人气,在预约客户达到100组以上举行开盘仪式 (约在 10月 中旬 )。(
  2)开盘的文案以基本出台。
  3)在开盘前十天准备开盘所需的物料采购,和相关领导及客户前来,主题的细 节操作可见开盘文案。


  5、建材:策划部要做的,(
  1)利用春节期间的酒会现场事物及展板。现在展板的画面 以旧损,画面必须更换,文字内容可作适当修改。在8月15号必须完成画面的更换。
  6、看房通道的建成:样板房的路基以基本完成剩下的就是花坛和展板的设计及摆放 各部门相互配合共同完成:
  1)在8月15号所有花坛必须完工且做好绿化。(
  2)在8月 15号对需要设计、需要买 的设施及工作安排到每个人手里,确保每项工作都能在规定时间完成。(
  3)9月10号进 行总装,把所有设施安装好,检查搭配是否合理、设施是否完整等一系列相关问题。 (
  4)在10月 1号看房通道正式投入使用。



  8、物业宣传:做好翠福苑的物业,要求翠福苑的物业要不段完善,把龙城物业的水平打 造出来,让客户感觉到我们的物业水准.
  9、作出二期销售的蓄客模式:详见龙城国际二期销售蓄客模式。
龙城国际二期销售蓄客模式
长江地产与信华集团合力打造龙城国际 区域价值,成为彭泽县区域领跑者
龙城国际区域价值提 升目标: 升目标:从龙城大道 到火炬中学居住文化 交融的底密度高尚区 域,正在治理的双湖 公园, 公园,和塔桥路拓宽 ,无疑给龙城国际带 来的巨大的升值空间 ,到那时真正的变成 了出则繁华喧闹, 了出则繁华喧闹,如 则安逸恬静, 则安逸恬静,是闹中 取静的绝佳地段。 取静的绝佳地段。
龙城国际二期销售升值分析 经济繁华区+双湖公园+彭湖高速路口 长江地产翠福苑项目形象树立+信华集团 对小区未来规划的宣传+媒体整合 外卖场的活动营造+外卖场的广告宣传 置业顾问的再次培训+从细节抓起+提高专业度 工程进度加快+样板房+看房通道的建成 均价从一期的2073元至二期的2200元
二期销售均价将会有望突 破2200元/M2 元 注:二期销售预计半年
3个前提
工地现场: 工地现场:确保工程进度
2个关键问题
2个方案 销售实施 定价
月均来访量达到40 月均来访量达到40 组以上
置业顾问专业形象及专业知识的提高, 置业顾问专业形象及专业知识的提高, 迫使来访客户变成意向客户 做好宣传:不惜重金做好每次的宣传, 做好宣传:不惜重金做好每次的宣传, 完成预定的客户来访量, 完成预定的客户来访量,提升龙城国际 价值
利用好现在的 样板房,工地 样板房, 和三大工程的 开工
09年8-10月2个半月时间的工作重点是保持与500名认 筹客户的有效沟通,与海正明湖、渊明丽都形成错位 互助
20/7月 01/6 20/7月 8月 9月 10月 10月 11月 12月 11月 12月 1月 龙城国际暂停认筹 认筹卡数: 认筹卡数:前期以累计 来访客户850组 来访客户850组,配合 后期的规划预计人数在 2009年10月中旬累计来 年 月中旬累计来 访客户将达900组,到 组 访客户将达 10月中旬将达到 月中旬将达到300组 月中旬将达到 组 认筹客户 龙城国际2 龙城国际2期解筹
与客户达成有效沟通??
  1、换领VIP卡,赠送遮阳伞等小礼品
  2、以问卷和客户访谈的形式了解客户的基 本需求
09年8-10月份宣传主题推广,配合工程进度使来访量达到一个新 年 月份宣传主题推广, 月份宣传主题推广 高
20/7月 15号 01/6 20/7月 (8月 15号 ) 9月 10月 10月 11月 11月
推广发布 新楼书发布 龙城国际市场宣传 预计在8月中旬全部 预计在 月中旬全部 推出, 推出,争取有效地 推广主题 提升来访量. 提升来访量 走最美的路回家 着重体现塔桥路拓宽对龙城国际地段未来 的潜力价值的提升,让客户对龙城国际有 个新的认识
09年10月底工程进度 年 月底工程进度
20/7月 01/6 20/7月
8月
9月
0月 1 0月
11月 11月
龙城国际下半年工程进度 10月15中旬月工程进度 将配合市场推广加快脚步, 以达到一个预期的蓄客量。 8#楼:塔楼建设 7#楼:五层楼面 6#楼:五层楼面、七层楼面 4#楼:九层楼面 预计样板房在9月中旬开放,争取在9 月下旬将来访量重新拉出一个新高
09年8月-10月在龙城国际一期选房后,制造龙城 国际的“销售漏斗”
05/7月 04/6 05/7月 8月 9月 10月 10月 11月 11月 12月 12月 1月
300名(认筹客户) 名 认筹客户) 45\\% 120名(具有选房资格) 名 具有选房资格)
积分卡客户选房资格确认??8月中旬到10月 中旬 积分卡客户确定选房资格,制造“销售漏 斗”,保证选房成功率; 在开盘当天保持一种哄抢效果。
09年10月中旬“解筹”,保证“底气”的同时保证正 常选房的销售氛围
04/6 05/7月 05/7月 8月 9月 10月 10月 11月 11月 12月 12月 1月
300名(具有选房资格) 名 具有选房资格) 45\\% 120名[控制总量 名 控制总量 控制总量] (升级确认房号的客户) 升级确认房号的客户) 180名 名 剩余具有选房资格) (剩余具有选房资格)
在9月底制订价目 10月中旬可凭 表,10月中旬可凭 积分卡排队购房, 积分卡排队购房, 交3万元即可直接 确定房号, 确定房号,限量 100套 100套
09年10月中旬进行龙城国际开盘活动,推出
  7、8号楼 133套,成交120套,总销售率达到90\\%
05/7月 04/6 05/7月 8月 9月 10月 10月 11月 11月 12月 12月 1月
133套(升级成交客户) 套 升级成交客户)
在开盘当天销售120套 套 在开盘当天销售
Action: Action: 选房期间,为增加吸引力,推出“积分卡” 选房期间,为增加吸引力,推出“积分卡” 模式, 模式,
积分卡模式比传统VIP卡模式具有显著的吸引力
积分卡 优惠模式

  1、认卡不认人
  2、整个二期销售均可优惠
  1、奖励看积分,参加活动、推 荐购买均可获积分
  2、老带新:项目-业主-非业主 磁卡式,与电脑终端连接,形 成客户资料库
  1、积分卡产生的费用已经、计 入均价,不影响最后实收均价
  2、积分卡分数是销售完成后产 生的费用,可控制
传统VIP卡

  1、必须卡主使用
  2、权利随选房结束而消失 1 、送物管等直接针对老业主的方 式(渠道单一) 2 、老带新:项目?业主?业主 仅通过填写单据和电子表格记录数 据,缺乏数据的系统分析 送物业管理费用费用由发展商后期 垫付,这种形式具有很大偶然性并 且费用支出时间过长,发展商在费 用、时间上很难控制。
蓄客模式 管理维护模式
费用控制模式
购买/推荐购买每平米返还一定积分,积分至一定额度可获额度不等的额外奖励;
定价模式一:以海正明湖、渊明丽都为参照系 的市场比较法定价,可对龙城国际中的市场成 熟产品:别墅和平层进行定价
龙城国际1期龙城国际2期 海正明湖 平层 平层 多层 别墅 别墅 复式
09年8月--10月中下旬龙城国际二期销售历经了两个半 月,总销售率达到90\\%(120套)
[推广策略]
7
[ 6点心法核心点 ]
问题在哪里?怎么解决?
问题之一、整个宏观市场的影响: 解决之道:现在国家已经出台相关政策,且整个房地产行业正在复苏阶段,彭泽当地的楼盘房价也有所上 扬,相信在下半年整个大市将会逐步体现出来,房地产将会有一个明显起伏阶段。在9-10月份将会是一个 销售热期。 问题之二、看好其他楼层影响所开楼号的销售: 解决之道:尽量使客户在所开楼号下订,选择未开楼号的客户做好其他楼号的蓄客准备 问题之三、现阶段地块不被人看好: 解决之道:需要置业顾问对我们周边环境的分析,把规划的东西展现在客户面前使客户打消地 块不好的疑虑,这就需要让置业顾问对规划的东西十分了解,从现在再看大多数客户对我们的地块较以前 大有改变。 问题之四、房屋、绿化是不是真 的能做的这么好: 解决之道:通过我们在翠福苑项目的绿化,从而打消客户对我们的疑 虑 ,现在还可以充分利用我们样板的景观,让客户能切身感觉到我们以后的景观,和我们欧洲式建筑风格。 问题之五、价格的疑虑: 解决之道:在购房者中购买的成功率和价格也有一定的关系,这就需要置业顾问怎么样去打消客户对价 格
 

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